年底冲刺，电视、宽带、5G、固话、终端及政企业务各项指标是否达标？这是我们每天都在关心的问题。

　　最近翻看各地动态，小编被一个词吸引了目光——“整村推进”。这个词听着就给人“势头很猛”的感觉，这到底是什么打法？我们一起来拆解看看。

　　模式拆解

　　“整村推进”是目前湖北广电网络黄冈分公司搞出的“村企合作”新模式。说白了，核心就是广电网络和村委联手，搞出村民无法拒绝的广电“套餐”。

　　第一种：村里直接买单，村民免费看。

　　团风县独鼻咀村就这么干的。村集体一次性拿出38万，给全村每户人家统一办理了广电的电视和宽带。村民不用掏一分钱，服务送上门。对村里来说，这成了给村民的“福利”和“实事”；对广电来说，这是最干脆利落的用户入网。

　　第二种：村民出一点，村里补一点。

　　长林咀村玩的是“拼单”模式。一套699元的固移融合套餐，村民自己出399元，剩下的300元由村集体补贴。村里还额外掏了6万元，帮全村把网络杆线整治升级了一遍。村民得了实惠，负担轻了；广电也顺利收到了钱，还顺带把网络基础给优化了。

　　第三种：村里包年，持续服务。

　　武穴市柏杨垸村选择的是“年票制”。村集体每年固定出资10万元，确保全村村民一直能享受广电的网络电视和宽带服务。这等于给广电带来了稳定、可预期的年费收入。

　　根据介绍，这个项目于6月在团风县团风镇独鼻咀村率先试点，11月扩展至团风、武穴两地4个村同步推进，截至12月中旬，已通过整村推进模式新发展固网用户662户，实现创收43.2万元，其中固移融合套餐占比达90%；预计年底前将累计新发展固网用户1200户，创收74万元。

　　产品＆营销拆解

　　为什么“整村推进”能成功？

　　农村市场有它的特殊性：一是需求相对集中，留守的老人孩子主要需要稳定的电视和基本的网络；二是价格非常敏感，实惠是关键；三是信任熟人社会，村支书和邻居的一句话，比什么广告都管用；四是喜欢简单省事，一个套餐解决全家所有需求最好。

　　而黄冈公司的营销和产品打法都很好地契合了这些特点。

　　首先是学会借力使力：充分依靠村委会的行政力量和威信，解决“信任入门”这个最难的问题。

　　其次是系统作战：项目启动后，公司组建专项小组，领导带头下沉，营销、安装、保障三支队伍同时进村，向村民承诺“报装24小时内安装，故障4小时内响应”，并且严格执行“装维一体”，装好一户、教会一户，这种实实在在的服务承诺在农村特别有说服力。

　　而在产品上，他们也不是一套产品打天下。

　　比如，在整村推进时，会针对不同家庭的情况，推荐合适的套餐。年轻人多的家庭，可能侧重高带宽和手机流量；老人为主的家庭，则更突出电视内容和操作的简便性，做到精准匹配。

　　比如，借着整村发展的机会，他们给新用户统一配发新式的插入式微型机顶盒。好产品配上好设备，用户满意度和粘性自然就高。

　　比如，整村推进项目就和“智慧广电乡村”建设一起搞。这意味着，除了电视宽带，未来还可能融入村级监控、信息发布、应急广播等智慧应用。业务有了深度，和村集体的合作也有了更长远的抓手。

　　能否复制

　　“整村推进”模式在黄冈这几个村的成功，说明这个模式有价值，值得好好琢磨，记得当时新疆在搞5G卫星通时也是几种模式叠加，村里掏、驻村工作队掏、老百姓掏、企业补等模式。

　　可能很多人会说，这几个村下来也才这么点用户和收入，搞不好就是雷声大雨点小。

　　但是实际上，农村市场是广电绝不能忽视的区域。很多地区，政府对农村地区支持力度非常大，无论是数字乡村还是雪亮工程，广电都有着得天独厚的优势。有些地方甚至借着政府的力量，实现了全农网的光纤改造，那用户是不是都是你的？

　　这几年又有了5G的加持，700M在农村地区的效能亟待解决。

　　整村推进的模式，关键在于，能不能主动走出去，和村里“一把手”坐下来谈，找到双方利益的结合点。能不能主动创新，拿出有竞争力的产品；能不能靠前指挥，把好的打法坚决执行到位。

　　农村市场讲究“面子”和“对等”，分公司、支公司的领导亲自出面，往往能更快地推动合作，解决一线人员解决不了的资源协调问题。这不是“虚活”，而是实实在在的“生产力”。

　　黄冈的这个打法不是从上到下设计的，而是在保户拓新的压力下，基层探索出来的有效路径。这也就是基层的力量。

　　还是那句话，要相信一线，依靠一线、发展一线。。

责任编辑：赵莹