关联阅读：【深度解读】我们向“佛山广电”学什么?

　　一、佛山模式的道

　　一说起行业发展和公司经营，大家最喜欢先分析宏观环境和市场形势。有位经济学家是这么说的：“对做企业来说，什么叫宏观？什么叫形势？你的客户就是你的宏观，你的客户就是你的形势”。因为支撑企业活下去的经济命脉是握在客户手上。

　　对于佛山广电来说，面对的大环境和形势和各地并无根本的区别，正如有位读者评论说佛山广电没有什么经验可学，只是坚持了广电的传统，脚踏实地的干了。这也便是佛山模式最核心的道“用户在，饭碗在，主业就是基业。”而人员管理、营销服务、产品创新等便是基于这个道而有的术，大家要领悟道，而后掌握术。

　　二、人员管理之术

　　做企业，说白了就是有效调动“人、财、物”使之产生最大的经济效益，其中人是最根本的。佛山广电的“道”之所以能够坚决实施关健也是在人。

　　在小编看来，佛山模式的中的人员管理非常有参考价值。

　　1、对干部：动态管理

　　在昨天的文章中，小编已经提到佛山广电班子配备的三三制，即三分之一来自区县分公司本土，三分之一来自市公司下派，三分之一从镇街支公司基层提拔。

　　对于干部的锻造实施的是“动态管理”，横向上有轮岗交流、跨区锻炼，这样便于提升综合能力，进行交叉培养，而在纵向上是能上能下，为什么班子有活力，因为干不好就得“下来”。什么人会下来：对挑肥拣瘦者降、应付推诿者砍、投机取巧者责、坐享公利者清。

　　干部：有多少广电能够做到人可以升和降，有多少公司80 90后已经走向领导？甚至关键岗位？有多少公司是 60 70 80 90老中青开始搭配，男女搭配，本部与分公司多岗位搭配？说容易做很难？

　　人效：收入/人数，有多少单位算一算超过了100万，80万以上。佛山达到了近百万，1200人左右，12亿左右收入。看看广州公司，华数等。

　　市场化：对干的好（业绩作为结果）的奖励，不好的进行绩效考核，大家都在做，但是不是做到相信一线，依靠一线，还是坐在办公室吹着空调指挥。80%的人在一线打仗，20%的人做管理支撑和服务。

　　2、对员工：全员懂业务、能实操

　　据了解，佛山广电针对年度绩效考核不合格的正式职工，公司会提供三次培训和五次考试的机会，目的就是要让每个人都懂业务，能实操，这背后其实是一套完整的绩效考核和人才培养机制。

　　说到考核，现在很多人都非常不满，因为完不成就要扣钱。而佛山广电一样也有考核，但是有一点就是员工绩效提留20%。以网格缴费用户增长千户为目标，试行“分田到户、联产承包”模式，有非常明确的奖励考核细则，实行超产奖励、减产扣罚。

　　三、营销服务之术

　　当有了一批敢拼搏、真服务、善经营、会管理的人才队伍，佛山广电又是如何做服务的？在年初和近期的交流分享会上，杨总都有详细的介绍。这里面其实并没有特别的诀窍，下的其实就是“苦”功夫、“笨”功夫，什么时候大家所在城市能够栋栋见广电宣传、户户知晓广电服务产品，以用户为中心也就快了。

　　佛山广电是如何把服务做实的呢？小编说几个关键词：

　　1、三沉。

　　下沉一线、下沉街区、下沉用户。

　　这一点小编是深有感处的，为什么现在用户还在用有线电视，很多都是依靠着一线人员的情感在维系，所以这几年行业都在喊要“相信一线、依靠一线”。依靠一线的人员，从市到街道到小区到楼道，从县到镇到村。大家可以对标下自己公司，有没有下沉，下沉到什么程度了？就拿一个标准衡量：自己所在小区有没有见到过广电的产品宣传和活动。不下沉，坐办公室，用户只会离我们越来越远。据了解，佛山广电在2023年就干了超7000场地推营销活动。

　　中台：这里面有个IT中台，做的不错。建议没去过的都去看看，对比下单兵工具和支撑平台。

　　2、五扫。一“扫”街上门店的电视、宽带、视频监控等业务需求，完成对公众大客户的摸查和策反，拉动新装主机增长。二“扫”城中村大旧改大改造需求，改善城中村线路布局“乱”象，有序推进老旧小区光改，提升城中村网络质量。三“扫”政府需求，推动与政府的项目合作，建立战略合作伙伴关系。四“扫”网络死角，推动网络优化，优化网络使用体验。五“扫”服务障碍，提升VIP大客户服务水平，提升客户服务质量。这五扫就是下沉之后要具体做的事，广电对于“扫街、扫楼”并不陌生，小编听过很多同行抱怨，说现在扫楼很多用户很反感推销，但是小编也听过其他的故事版本，比如上门帮用户解决各种问题很感激。

　　3、三个前置。一是把营销场所前置。所以我们看到佛山广电的营业厅变成了读书驿站，而用户的客厅变成了“营业厅”，这就是思维的转变，不能像过去一样等着用户上门，而要主动上门。二是把规划思维“前置”。主要就是通过在居民区设置服务点，向村居、街道、社区派驻社区经理，也就让每个区域都有专人负责。这里还得介绍一个佛山广电很有特色的东西：村长代理。村长代言为广电宣传，统筹各项服务，对标下自己公司，这个关系有没有做到位。三是把工作措施“前置”。佛山广电把社区党群服务中心打造成公司保用户“三进”的前哨阵地，根据用户需求做了很多预期之外的工作，比如电视是医疗服务的入口，是市民之窗的载体。

　　4、广电服务超市。这也是一个非常有意思的点。超市离用户近，每个人都离不开。通过不断下沉，扫街，前置，广电已经不再是传统广电，不是简单装电视、卖宽带，而是具有公益维修、志愿者服务、社区医疗、金融服务等一个超市。

　　四、产品设计之术

　　为什么佛山广电的人均ARPU值这么高？这背后有什么特别的商业模式吗？

　　按照佛山广电给出的数据，公司收入结构基本业务收入占比总收入超65%。大家都非常好奇佛山广电的电视产品和宽带产品究竟有何过人之处？与三大运营商竞争的优势在哪？

　　首先是电视产品。直播点播这些大家都有的就不说了，说点佛山广电的特色。针对孩子，有“教育视线”电视教育专区，这是和佛山市教育局联合打造的；针对老人基于大屏打造了“医+家”智能健康信息平台；而且还是政务办事窗口。

　　其次宽带产品。佛山广电实行的是“强宽带”战略，主机流失宽带补，通过裸宽带覆盖年轻群体，抢占综合体、出租屋和商铺宽带市场。其次是有节奏推进光网改造，不是盲目光改。

　　市场份额：

　　电视份额保持在53%，电信移动联通47%。宽带份额保持在27%。

　　有了电视和宽带打底，再结合充分挖掘用户需求，佛山广电通过智能音箱、电力猫、路由器、摄像头等终端覆盖室内场景，围绕家庭向用户提供U点组网、U点安防、智能家居、家庭看护、居家养老等个性化业务围绕家庭向用户提供U点组网、U点安防、智能家居、家庭看护、居家养老等个性化业务。再叠加5G，形成“有线+无线”“大屏+小屏”的业务形态。

　　那为什么用户愿意买单呢？

　　灵活产品思路：分区域分群体灵活套餐和定价。这里还要强调一点就是佛山围绕用户做的分层和精细化的营销，有按地理位置分类，有按年龄分类，有按收入分类。比如针对城市用户，更注重产品的多样性和高质量服务，所以可以推数字家庭个性化服务（组网、安防、智能家居）；比如针对儿童/青少年，就可以提供儿童安全锁、教育内容和家长控制功能，如儿童手表、童锁、谷豆教育、U点科普专区等。

　　以用户为中心，叠加人员机制，通过上门服务+优质产品+精准营销等一环套一环的打法，所以才有了佛山广电高于行业平均水平的ARPU值。

　　后记

　　关于佛山模式，小编最近看到行业大咖罗老师的一个点评：佛山最可贵的经验就是“两头贴+一敢”；“两头贴”是指“一头是贴政府，一头是贴百姓”，“一敢”就是敢于实践或试验。具体的做法，都是形式，各地可以因地制宜，但“两头贴+一敢”才是佛山经验的精髓。

　　今天小编主要围绕的是“贴用户”展开的佛山广电是如何做主业的，当然很多做法和经验并不是几千字就能写明白的，欢迎大家留言区探讨。

　　佛山模式其实没有啥秘密，就是客户至上，以客户为中心，以市场为导向。把现有机制做活了。

责任编辑：房家辉