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　　2023年2月16-17日，「冰城论道暨第24届中国智能视听与科技创新高峰论坛」在哈尔滨隆重举行。本届论道以“破界·共生”为主题，邀请到了智能视听领域的企业翘楚与行业领袖莅临齐聚，围绕新时代下的破界、破局、破壁与共生、共创、共赢等话题，全方位展望产业的趋势动向。

　　在规模红利见顶的背景下，大屏产业亟需完成一场“流量质变”，这有赖于精细化、智能化、场景化的运营策略，也有赖于硬件层面的创新、产业思维的转变、商业模式的升级。在16日的「破局·智屏运营商业论坛」上，与会嘉宾就大屏的运营创新、价值升维等话题展开了深入探讨。

　　会上，北京多乐播科技有限公司CEO张化超进行了主题为《在大屏私域，要找对用户，合作做好零售，才能引流变现》的演讲。

　　以下是演讲全文：

　　目前，TV大屏要实现收入的大规模增长，依赖基础用户红利已经不现实，服务用户收费，增长的空间压力已经比较大。如果做后向收费，就要服务好合作伙伴，因为只有合作伙伴也有收入了，我们才能变现，否则钱从哪里来？同时，行业要服务好用户，做好可管可控，要保障用户体验，也做好业务管理，防止出现一些问题。

　　千万级TV家庭用户，就是优质的私域

　　又想变现，又想保障用户体验，就要精选一些服务。我们要广泛合作，包括整个行业上下游。一些终端厂商品牌，日活百万级，甚至是千万级，其实是非常好的优质私域用户。私域是一个热点词，但是讲的是一个范围，用户量没有公域那么大，但是需求很多。每个用户的需求很大，即使受疫情和经济大环境的影响，但消费需求是存在的。

　　中国市场规模和用户不断升级的消费需求推动发展了海量有竞争力的商品和个性化服务。以前我们讲跨境购物，很多都是从海外跨境到国内，现在更多人做中国的商品跨境到海外，中国的商品性价比越来越高。

　　私域家庭市场的规模是百万级，和公域亿级的市场不一样，运营的模式也就不太一样。举个例子，拼多多、抖音这样的电商平台，因为流量足够，才能有千亿、万亿的平台交易额，也能让商家做到几千万甚至是上亿的交易额。私域很难支撑起一个大的新的电商平台，但服务私域有机会，我们要挑对商品服务好他们。这个行业有一个好处是能够用大数据和AI技术的方式，找到符合用户性价比的东西。

　　私域也有规模，但不能全部自己做，要开放合作，扬长避短，服务用户，最终服务家庭的消费升级，让用户和家人享受到更好的生活，这是长线价值。

　　我们一直专注于老年市场，一老一小用户群体，老人还是比较多的，用户量也很大，其实退休金也是很大的，消费力并不小，而且现在已经是老龄社会，所以空间巨大。

　　在疫情中有一些老人，子女不在身边，有时候蛮不容易的，很多时候需要服务。但是，很多互联网信息没法判断，我们就可以瞄准这一痛点。东方购物是一个标杆，因为它是成熟的，能保障用户的体验，运营成本也相对较低，商品有品质，很多都是大品牌，甚至商品的竞争力跟京东是一样的，所以能成为标杆。只不过全国不容易做，全国跟上海本地配送是不一样的，此外还有流量成本的问题。

　　大屏行业是有许多优势的，不管是运营商、电视台、品牌终端，用户的信任度还是比较高的。同时，我们这个行业有技术，有团队，有体制，还有监管，甚至还有营业厅，能提供面对面的服务。

　　为什么说面对面服务很重要，因为没有人的服务，体验感是比较差的。所以，如果信任建立起来，复购还是很高的，只要不是坑蒙拐骗的方式。大家也不介意素人直播，现在的核心是品要好，要讲得到位。李佳琦卖货比明星厉害，是因为他真的愿意卖，也想卖，真的去研究商品，才能卖出去。

　　我们在私域有优势，但是零售要做得好，其实有很多琐碎的事情，要打通上下游，比如涉及到配送、支付、发货等，蛮不容易的。

　　用户要的，是适合自己的高性价比

　　用户要的是适合自己的高性价比，这些高性价比的商品来源于哪里？凭什么能拿到高性价比？其实要有好的商家提供商品。好的商家凭什么给你提供呢？商家也要挣钱，虽然平台可以补贴，但是商家怎么给你让利呢？这是很难的。上下游有很多利益方，从业者都不赚钱，怎么可能拿到高性价比？

　　所以在上下游都有利益冲突，但最终又要服务好用户的背景下，该怎么做？比如流量方愿不愿意降低流量成本，电视购物规模又小，那怎么挣钱？所以问题并不好解决，导致越做越萎缩。在这个领域，都没有巨头愿意来做，因为转化低，又要很大的成本，扛不下来。

　　我是从业者，也是用户，行业有一些细节大家不一定能看得到。所以我们一直呼吁大家能不能放低姿态，因为电商零售确实离钱近，做大交易规模是有利润的，如果不降价就没有好的商品，没有好的商品就没有变现的机会，大家越做越死。

　　其实，我们不可能重新做一个大的电商平台，因为巨头们已经有很多变成基础设施了，比如京东、抖音，就像抖音已经帮我们选过一些品了，它支撑的交易已经很大了。我们一直建议流量方，不管是终端厂商、媒体，还是运营商，挑对商品不是做一个新的电商，而是要做好管控，找对人做好推荐，同时做好监管和管理要求。

　　原因在于，每个人要的东西不一样，找对人就是卖货，找不对人就是干扰，就是广告。如果上下游合作，放低姿态，提供好的商品，又有背书，又有营业厅，复购是不会低的。比如一些保健类的商品，利润很高，用户也满意，也都变现了。

　　所以找对人，再找到匹配的商品服务，控制好用户体验，不要乱引流，引流不对就会投诉。变现效率如果很成功，其实就是做了精准推荐，如果这个模式是成功的，就可以对同一波用户扩品类，继续变现。如果模式是成功的，流量方或者运营商能把大数据挖掘得更厉害，当然还可以做另外的用户，另外的品类，总之就是如果找对人，做引流变现是可以的。

　　如果说变现，抖音是可以学习的。抖音为什么厉害？它能够精准的找对人，让你赚钱，把交易促成。我们能不能帮合作伙伴找对人，把交易促成？如果找的合作伙伴是靠谱的，就不用担心用户体验。如果能挣钱，就能有好的福利，也能够增强黏性。流量是重中之重，找对人就能够复制模式，不缺变现的手段。

　　多乐播的经验与优势

　　做一些新业务不容易，创新不容易，有很多东西是很难做的，没有到规模是很难做的，我们要想好先后顺序怎么做，更要摆脱此前的惯性。

　　多乐播一直专精于大屏家庭老年用户零售的专业综合支撑服务，我们把零售领域的一些事情，比如哪些商家靠谱、哪些不靠谱，哪些商品好，还有售后客服对接，把这些脏活累活苦活都干了。我们通过大量的数据，把技术自动化对接都打通。我们给大家准备好性价比高的商品，以及转化率高的视频，对接流量，帮大家把服务做好。我们想得很明白，流量的钱就是流量的钱，我们的定位是做支撑服务的，所以在零售业务里面，比如CDN的服务才收5个点。我们的价格也便宜，而且公开透明。

　　我觉得老年市场离大屏更近，很多人说这个行业还有希望吗？为什么还在做？我们觉得老年市场只要找到用户在哪里，是可以服务的，只不过也要结合小屏。

　　我们合法合规地服务大家，帮大家省了很多心，帮大家高效地变现。比如商家是否靠谱，保证金怎么样，售后怎么样，这些都是很琐碎的，投入又很大，我们把这些都做了。我们的日活高的时候达到了800万，开销是比较大的，但商家不用担这些成本，我们处理就行了。这个领域里有大的平台，有商家，也有全国的电视平台，我们则提供千人千面的技术。

　　大数据的运营不只是靠人，而是通过数据、运营选出商品。我们的业务是全国的，比如我们在江苏有试点，那么针对江苏用户能不能精准投放商品？这都是需要数据和长期积累的，我们知道哪些是爆品，哪些在移动端转化得更好。

　　在此过程中，视频是很重要的，用户不看它怎么下单？因为如果不靠价格补贴的话，很多是需要冲动消费的，所以视频很重要。

　　我们在江苏做了一些试点，比传统的渠道转化率高3-5倍。所以当你找到人，转化率其实是很高的，不需要引流，一天有几万用户，就能做到两三万交易额。所以找对人转化率才高，用户也不觉得干扰，可能一年能有几百万的收入。

　　大屏行业的优点就是流水池，用户总有接触到它的机会，然后再通过移动端做二次营销。用户在建立信任之后会不断的复购，毛利也可以按照移动互联网的毛利去做，很多成本也就能降下来了。微信、有赞已经给你担了很多的成本，这其实是大平台提供的成本。

　　最后是私域运营，电视有一个特征，它其实跟直播带货是相似的，不是重新做一个平台，它是推荐型的，用户会冲动消费，而不是在淘宝、京东上主动消费，它的场景是用户突然看到，确实也需要买它。这就不需要我们重新做一个大的电商平台，也不需要那么多SKU。像做私域，一个品类就可以卖到500万。这样，不仅能让用户享受到福利，也能让商家赚到钱，黏性也强一些。

　　也欢迎零售商家和流量方与我们合作，我们可以站在背后，为大家提供支撑和服务。

责任编辑：房家辉