【流媒体网】消息：2017年，是产业智慧升级，依托运营致胜的关键一年。据工信部数据显示，截至2017年9月末，IPTV用户总数已达1.12亿户，再次巩固了全球行业领先的地位，远超国外同行。从2012年底的2300万用户到今年的规模破亿，从原有LINUX封闭平台到目前的Android智能终端，从粗犷式发展到智能化、精细化运营……过去五年间IPTV在激烈的市场竞争中实现了逆势崛起，正在成为中国电视领域的主流观看渠道，书写了中国电视新媒体创新发展的辉煌篇章。

　　2017年11月9日—10日，以“新电视、新娱乐、新传媒、新生态”为主题的流媒体网第十四届电视新媒体高峰论坛在长沙举行。10日上午，在主题为“新电视、新娱乐、新传媒、新生态 ”的主论坛上，北京风行在线技术有限公司COO易正朝进行了主题为《深耕与长跑，风行OTT的商业理性》的演讲。

　　对于互联网电视或者OTT这个行业，风行更想谈的是理性的东西，湖南是个娱乐的地方，在娱乐的地方谈理性，是行业变得更成熟的信号。

　　供给侧升级使互联网电视产品的势能更旺

　　整个OTT领域之所以有那么多的神话、梦想、高速发展，前几年插上了互联网的翅膀是最大的要素。在过去几年有各种各样的新产品创新，声音特别大，刺激了整个行业。2017年，整个互联网品牌声音偏弱了。今天的论道没有几个互联网的品牌，是不是整个声音少了，潮水退去了，行业不景气了，或者说发生了什么深刻的变化?风行认为潮水并没有退去，整个互联网电视和OTT行业是大势所趋，从供需来看，互联网电视是供给侧的升级，包括制造业和传媒两个产业，芯片带动了智能硬件的发展，网络让互联网终端进入了每个家庭。升级的背后是用户的需求，产品的创新和快速发展来源于客户的消费需求。需求得到了验证，而且供需两端并没有下行，从长线来看整个OTT、互联网电视行业，还是高速发展的趋势。

　　在高速发展的趋势下，谈产品的大迭代、核心体验完全不够，产品端的高品质、高创新性、高性价比也不够，从产业发展的角度来看，背后的核心是要长跑、可持续运营。在这上面的真正商业模式是什么?以一个平台运营的角度，发展终端是获得一个用户，获客以后就在上面变现，听上去是常识，但是越常识的东西越难做。就跟跑步一样，跑步要有一个跑道，在跑道上有一个目标，还要有配速。真正把常识做好，坚持长跑不容易。在长跑中能够把常识做好的例子，线下整个渠道拓展里面有苹果、小米，苹果不讲渠道，讲的是产品、创新、苹果的精神。

　　风行渠道获客的长跑比赛：成本+效率

　　为什么现在这种新互联网的顶级科技公司都开始讲线下的坪效。一个产业做了那么多年，收入规模顶不上手机品牌的五分之一，就要考虑运营了。这两个问题一是获客，然后是运营的规模。还是回归到商业理性，获客、变现，要长跑都要解决效率问题。如果站在整个互联网电视最近几年的角度来看，早期的时候大家关心的是获客的规模。变现会关心变现的模式，没有关心变现的效率有多快、多高。

　　从一个互联网视频平台，早期讲产品主义，做一个非常有情怀、理想的事，做的两年过程中，我们更多的是从成本来获客。如果一个持续获得在这里生存五年的用户，这个成本是很大的数字。从这个角度来看，互联网电视的获客，远远低于手机APP的获客，就是可持续的方式。为了解决这个获客，一台电视亏500块，算起来单位的用户，APP要留存五年还不止亏500，电视单台亏500，1000万台就是50个亿，就会立刻倒下。所以电视要远小于APP的获客成本，要大幅度降低硬件的成本，降低营销和销售的成本。

　　风行采用了比较简单的逻辑，降低成本，提高规模，终端拓展的效率。在有比较强的成本和产品优势下，风行建立了经销商模式，拓展了一万多个经销商合伙的模式，在过去一年多的时间，把终端的毛细血管拓展到三五线城市以及到农村，这个方式非常有效。在线上直接放弃了自主建立的电商平台。早期时候一个互联网品牌要建立自己完整的线上口碑，O2O的竞销模式，事实上发现线上的获客成本很高。风行跟京东进行了战略合作，把所有的资源集中在一个点上，选择了一个特定的品类。在过去的一年时间，风行电视自有品牌的销量增长速度非常快。在3月份做了合伙人大会，在8月份，一天一城做了20多个城的合伙人会议，同时在7月份和9月份，和京东做了两次战略发布。这是一个非常快的速度，但是还不够。如果作为一个电子消费品卖，卖一个产品，首先品牌的建立需要时间。风行的基础比较弱，需要时间才能覆盖比较大的规模。从互联网的平台角度，不尽快的获得一定的用户规模，后面的运营逻辑是不成立的。单纯发展自己的品牌，拓展线上线下的渠道还不够，还要进一步降低成本和提高效率。风行输出的是以OS、FUNUI及平台服务。第二层次是内容服务，以牌照合作商和内容合作商为基础的内容服务。第三个是增值变现的服务，包括广告和游戏变现能力。在过去一年左右的时间，有20多个电视机品牌，包括IPTV，输出的方式，合作模式有六个。也有包括整个的OS的输出，让风行快速获得了更多运营的用户。真正要挑战的长跑市场是在平台建立以后运营变现的能力，如果不能快速获得一定规模的收益，提高运营的效率，它对整个长跑来讲只完成了一半。

　　风行怎么快速从用户身上赚到钱，要从三个方面来经营变现的能力。一个层面是降低成本，让用户获得更好体验。不管是操作系统的开发效率、性能的发挥，还是到视频传输网络的成本，还是整个对接N个品牌的研发合作效率上，都有很大的差异。风行在能力上的优势非常大，单纯从能力的角度看非常高效。除此之外，P2P的技术比同行业很多视频服务提供商低很多，大概在30%左右。这些基础运营能力的保障，也为风行的运营收益提供了基础支撑。

　　深耕，加快变现速度

　　内容运营，变现要有活跃的用户，用户每日的开机、使用，活跃度更高，变现更大。我们采用的是内容进行细分化。不同的渠道终端、不同的省份在内容上做了分众运营。这是一个努力的方向。千人千面在电视机上面是个孩子还是个大人，只能够根据他的行为来判断，不能根据面部来判断，风行更多的是在运营商。运营指整个内容的选择上线，包括编排，这个和完全引入第三方的内容APK一体化的服务还是不一样。中间所有的运营播控是百视通，在垂直平台上深耕面向家庭的生活、健康、教育，这也是很重要的活跃度保障。有了内容活跃度，最终还是要回到变现运营的效率上来。ARPU值为什么比较高?原因和前面几个有直接的关系，风行是一家视频媒体，在会员这一块是完全从内容来运营。运营变现的效率很重要，现在越来越深、越来越细。整个OTT的运营在20-30亿的规模，是广告这一块，行业实际上还处在一个运营变现很早期的阶段。怎么持续的去更快的变现?世界上的工作除了认真、努力，没有别的办法。深耕还是要认真、仔细，深耕才能加快变现的速度。

　　只在一个平台上深耕还不够，要提高收入规模就是合作，OTT的领域里面三个主要的能力，终端平台、视频平台、系统平台方。风行主要在终端平台和系统平台方这两个角色来发展，不管是终端平台和其他的终端平台，作为系统平台和互联网视频平台，之间的合作有很大空间。包括运营变现这一块，跟行业的同行一起来进行开放式的合作。通过深耕和合作持续的放大变现运营能力。

　　同时在运营能力上提升，是反向推进渠道获客的能力，风行接下来的长跑有两个面：互联网电视纯垂直的互联网原生品牌的电视，成为一个主要的品牌厂商。这一块风行会持续作为战略业务来进行长跑。在整个运营平台里面进行深耕，发展整个的变现能力。这是长跑和深耕的两个主题。风行今天很好，在行业一起努力下，通过长跑深耕和行业的持续合作，明天会更好。

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责任编辑：庞梦婕