应该说《2005中国电信供应商百佳》的评选，汇聚了电信供应商群体中的精英力量。这里既包括诺基亚、西门子等全球500强企业，同时也包括华为、中兴、联想等中国本土巨头。如果以规模论英雄，以成长速度论豪杰，供应商们对自己在英雄榜中座次的判断不能说丝毫不差，但至少也可以估量个八九不离十。不过，如果由他们的客户—运营商来点评，其结果会有一定的不确定性。因为作为其客户的运营商对供应商分量的轻重心里自有一番比较。

　　运营商的选票最有分量

　　阅读《2005中国电信供应商百佳》总体评选结果，多少有些出人意料。华为、中兴两家中国本土公司成为电信供应商百佳的领军人物，紧随其后的是蓝色IBM和爱立信。在排名前十位的企业里还有位列第7的联想集团和位列第10的大唐电信。由此可见，如今运营商在选择电信供应商时不再将目光仅停留在洋军团身上，国内企业不仅已经进入他们的视野，而且正在大步提升着在运营商心中的影响力与可靠度。

　　在服务完善力这一选项的评比中，华为依然名列第一，而以服务见长的IBM落在了华为的后面。在服务意识方面，国内的电信供应商表现出了一定优势。以华为为例，该公司首席执行官任正非可以很长时间不见媒体，可以不见由罗奇率领的3万亿美元的机构投资团队，但是他却无法不见他的运营商客户。“我从来都见客户的，最小的客户我都见。”任正非直言道：“我们天天与客户直接沟通，客户可以多批评我们，他们说了，我们改进就好了。” 这或许只是极为平常的寥寥数语，但出自华为公司首席执行官任正非之口，就会很容易让人产生这样的联想—一位客户意识极强的企业一把手，他手下的员工会不注重客户服务吗？华为对客户顶礼谟拜的态度，无疑也在运营商感情天平上增强了更多的砝码。国外电信供应商也对运营商采取了非常积极的态度，其高层管理者往往起到了表率的作用。为了讨得中国运营商的欢心，无论思络的当家人—外向的钱伯斯，还是Juniper网络公司主席兼CEO—内向的Scott Kriens，都会把自己的中国之行搞得格外隆重，而且重中之重就是尽可能登门拜访运营商，摸透运营商的心思。

　　对于电信供应商来说，对运营商业务的理解以及对运营商业务需要的满足程度，将会影响到其在市场中的表现，最关键的是他们能不能把准运营商的脉门，想其所想，投其所好。

　　谁能看到中国的固网运营商急需找到业务增长点应对移动运营商的竞争，谁能通过提供小灵通设备方案解他们的燃眉之急？UT斯达康的吴鹰可以做到。UT斯达康在为固网运营商找到一时出路的同时，也找到了自己的出路。在市场上的其他企业都还在为监管政策的限制而犹豫的时候，UT斯达康已经借机成为了一家具备世界影响力的电信公司。而现在，由于固定运营商在小灵通网络方面的投资减少，UT斯达康也再次面临要如何跨越小灵通业务的轮回考验。

　　在3G、宽带以及NGN等巨大的产业机会面前，各个公司都没有秘密，爱立信、诺基亚、西门子与中国的华为之间在公司战略设置上并无太大差异。在市场同质化竞争的大背景下，除了行业市场的冷暖变化以及企业独特管理个性、独到的市场策略之外，一家企业是否优秀，是否卓越，更多来自于外界的评价，尤以客户的评价最有说服力。运营商投票的结果很可能不代表供应商的全部表现是否出色，但是至少会在一定程度上说明客户对他的信任程度。

　　运营商是本次评选中评价供应商的主角，其评价的最有价值之处不在于他能够准确地报出各家供应商从自己这里拿到的市场份额，而是因为由他们投出的选票可以最大程度地反应供应商企业在这个行业当中市场号召力的强弱。

　　通过运营商投票结果展现出来的电信供应商群体状况，并不在于只是得到一个客观的现实结果。事实上任何调查的结果都会因为调查工具和手段的局限而难免有缺憾，值得重视的是从运营商的眼中折射出的电信供应商生存发展的真实状态。由于运营商在整个产业链条中所处的中枢位置，从这样的视角去观察了解供应商就有了非比寻常的价值。

　　技术创新是加速器

　　坦白地讲，就核心技术而言，中国电信供应商仍处于跟随地位。在我们所做分类排名中可以看到，在运营商的选择中，思科依然保持着其不可取代的地位，以遥遥领先的优势占据着数据通信类的老大位置，而在华为3COM公司之后，友讯网络(D-Link)与港湾网络等国内数据通信企业也占据了靠前的位置；在软件企业的排名中，联创科技(南京)有限公司和亿阳信通股份有限公司也位列甲骨文、微软等老牌软件企业之后，组成运营商眼中的软件第二阵营，而进入100佳名单中的软件企业，国内企业也与跨国企业形成了平分秋色的格局。国内企业在技术领域的快步跟进与创新，正在渐为运营商认可。

　　在技术创新这一选项的评选中，华为占据了第一位，中兴排在了第三位。华为近年来在技术创新方面取得的成绩有目共睹。

　　在不久前，华为入围英国电信“21世纪网络建设设备优先供应商名单”，在这一名单当中包括了爱立信等跨国巨头，华为的入围在一定程度上也说明这家企业的技术能力已经得到世界主流运营商的认可。在全球50个主流的电信运营商当中，华为已经与其中的22家运营商确立了合作关系。预计2005年华为的海外业务收入将会首次超过国内的业务收入。

　　连续多年在2G以及3G方面的技术投入，已经让华为抢到设备供应商第一阵营的位置。在3G的三个技术标准领域，包括WCDMA、CDMA2000以及中国的TD-SCDMA标准方面，华为都有投入，而且已经有设备在包括欧洲等地的运营商网络当中投入商用。

　　华为赢得市场的秘诀除了不折不扣地坚守客户至上的信条外，其产品的良好性价比更是其致胜的保证。与其有着相似创新路径的中兴，和华为一起成为中国公司当中技术研发势力的先锋企业，从而奠定了在业内的绝对影响力。

　　外界普遍认为，华为17年坚定不移的技术路线选择成就了今天的华为。今天这个所有人谈起来都感觉沉甸甸的华为，不仅令运营商也让其竞争对手对他的成功恭敬有加。但是在国内现在急功近利的产业环境当中，恐怕很少有企业能够做到。经常被提及的也就只有华为的同城对手—中兴通讯。

　　同样注重研发投入，同样注重海外市场的开拓，中兴通讯几乎与华为在很多的场合都同时出现。而在小灵通的投资上，中兴通讯所选择的时机也相当精确，而小灵通的销售所得又在很大程度上支援了中兴的3G研发。

　　中国电信供应商的进步有目睹。近年来，包括华为等在内的中国企业开始国际化之旅，而且国际市场的生意开展得有声有色，这也让曾经去华为海外公司参观过的媒体记者兴奋不已。

　　在中国抢滩3G之时，有一家企业不能不提，那就是大唐电信。与第一代移动通信失之交臂，在第二代匆忙赶上末班车，这些被动的境遇都使在大唐在研发TD-SCDMA之初便背负了自有知识产权、民族产业利益等负荷与期望。2000年5月，TD-SCDMA被国际电联认可，跻身全球三大3G标准之一。虽然这个由大唐电信提出的世界标准却因大唐近几年的营收与利润的下滑而一路蹒跚，但国家的全力支持使得TD-SCDMA能够继续发展。前不久，TD-SCDMA的手机还在电信方面的展会上展露头脚。从大唐身上，我们可以看到中国电信供应商在电信技术上的爬升，这样的爬升对产业的发展是具有深远意义的。

　　应该说，以大唐、华为等为代表的中国电信供应商所选择的技术路径是极富冒险精神的，但这样大胆而执着的创新必将会给这一群体带来崭新的面貌。

　　跨国公司淘金中国

　　在最近10年左右的时间里，中国市场几乎可以说是国外电信供应商聚会的沙龙。IBM、爱立信、诺基亚、西门子等跨国公司均在中国市场上取得了相当的市场地位。在“电信供应商百佳”榜上，这些跨国公司的阵容齐整地一起出现，除了它们所具备的技术实力在国内的运营商那里仍旧具有最强大的影响力之外，跨国公司也在极力地将自己更加中国化。

　　在中国电信市场最近的一轮淘金热潮中，有人赚得盆满钵满，也有人黯然神伤。应该说爱立信和诺基亚都是幸运儿。目前在爱立信的全球市场当中，中国占据了爱立信全球销售额的9%，仅次于美国市场。因此爱立信总裁思文凯会说，“我的工作表中，中国占有很高的优先级”。而通过过去10年的铺垫，爱立信目前在中国地区形成了相当完整的架构体系，北方、南方、中部和西部4个区域组织基本上完成了对中国市场的覆盖。在研发方面，除了2002年5月建成的爱立信中国研发总院，北京、广州、上海、南京、青岛、成都均设立有爱立信研发机构，爱立信中国正在承担更多的全球研发任务。思文凯承认“在爱立信内部对中国的研发投入已经超过了全球其他地方。”另一家国外电信巨头诺基亚出于提高自己的运营效率，应对市场竞争的考虑，从2003年开始调整自己在中国地区的业务资源，原来在北京、上海、苏州、东莞的四家合资企业被整合到一家公司平台上去。在2004年西门子也将中国地区的固网、手机业务整合成为西门子通信中国公司。这种调整的目的只有一个，为了更好地适应中国市场的竞争格局，适应中国运营商的变化。

　　在跨国电信供应商淘金热的过程中，外国公司如何在中国市场找到自己的位置，真正融入其中，是其需要面临的巨大挑战。

　　博弈未来市场

　　虽然业内人士认为中国的电信市场一直处于疲态，但是我们也应该看到3G、NGN以及宽带业务的机会可能改变这样的状况。那些被运营商所强烈看好的设备公司将最有可能从运营商手中拿过订单。

　　在中国市场上，虽然围绕3G 牌照在中国的发放时间和发放方式仍然是个很大的悬念，但是这项曾经引来无数争议的重大革命性技术身上的捆绑已经逐渐散去。这个行业的决策层以及运营商都已经表达了对3G的积极看法。

　　已经苦苦等待中国3G市场启动许久的电信设备公司早已经不耐烦了，好在现在似乎已经看到了曙光，中国市场3G的起跑线似乎已经或明或暗的出现在眼前，这块巨大的市场蛋糕也似乎马上要摆在大家的面前了。现在，人们关心的是在WCDMA、CDMA2000以及TD-SCDMA标准之间的网络分配会是怎样的。

　　宽带ADSL的单线价格已经从过去的200多美元直线下降到了现在的200多人民币。但是不要紧，因为有IPTV等视频业务内容的大量涌现，宽带运营商似乎很有必要继续加大在这方面的采购规模。中国电信、中国网通在对待IPTV的问题上，一直都态度积极，在上海、广东、北京等地，运营商已经同广电的相关部门开始了IPTV的推广合作。看上去，电信供应商很有可能在这一市场上取得收获。

　　以软交换为代表的NGN正在运营商那里掀起相当大的波澜。现在，中国联通、中国电信、中国网通包括中国移 动等运营商的NGN商用实验和投入也早已开始。上海贝尔阿尔卡特等公司也已经从这一市场上获得了多个订单。

　　3G、NGN以及宽带应用所带来的巨大市场机会已经成为跨国公司与华为、中兴等中国的本土公司竞争博弈的焦点，而这场竞争的最后结果如何还将取决于他们的运营商客户。(明叔亮)

　　SONY专业存储

　　助力运营商

　　作为世界上唯一的老牌磁记录核心技术厂家，Sony公司一直致力于为中国用户提供优质的存储产品,产品涵盖了个人用户与家庭办公用户所使用的PC机和工作站、商用服务器、工作组级服务器、企业级服务器以及大型数据中心使用的磁带库。这些产品不仅包括为服务器和工作站准备的内置磁带机，还包括了外置磁带机和各种磁带库。

　　Sony香港有限公司的电子机件香港拓展总部是日本Sony公司负责销售和拓展的子公司，主要负责中国和香港特别行政区范围内的半导体和元器件，电子产品和计算机产品的市场拓展。它的电脑周边设备本部负责包括AIT (先进的智能磁带) 磁带机和磁带库以及S-AIT磁带机和磁带库产品。在大规模人力物力的投入下，目前该公司在华存储产品业务发展迅速。

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