视讯产业链的初步形成和发展
张新峰| 泰尔传媒| 2004-10-25

    如果说2003年是又一轮视讯产业大发展的启动年,那么2004年视讯产业则已进入了一个实质的发展年。经过一年多的观望和试探,视讯产业链上的各个环节都开始认识到必须务实地贴近市场和用户,承担相应的责任与风险,这样才能紧紧把握和跟随视讯市场的发展,并不断占领先机。

 一、视讯产业链的各个环节 
    随着视讯产业的不断深入发展,与视讯相关的行业和人群越来越多,从目前中国视讯产业的现状,主要以下8个最重要的环节: 
    首先是政府和行业管理机构,它在整个视讯产业链中起着主导作用,特别是在制定标准,推动互联互通方面有着不可替代的作用; 

    第二是学术界,比如研究机构、高校、视讯行业协会和关注视讯产业的媒体,他们是政府和行业管理机构制定标准的落实者,同时又是创立和引导视讯发展的中坚力量,它可以给我们很多新的技术方向;

    第三是电信运营商,在视讯业务推广中,运营商扮演着非常重要的角色,特别是视讯业务向大众普及的过程中,运营商起着协调各个环节、引导大众视讯消费观念的决定作用;

    第四是设备厂商包括视讯终端设备厂商,它要根据运营需求和用户需求提供方便灵活、易于运营、多功能的、低成本的产品; 

    第五是内容提供商,从当前视讯业务发展看,内容提供商的作用还可以更大发挥,因为运营商仅仅提供的是一个视讯服务的平台,吸引用户使用、提高视讯话务量还需要更多的视讯内容服务;

    第六是视讯业务的代理商,它对运营商提供的视讯业务初级产品进行包装和推广,直接面对特定的行业群体和大众群体进行宣传和销售;

    第七是系统的集成商,它一方面担负着给运营商进行视讯骨干网络集成,另一方面也负担着给普通视讯用户提供视讯解决方案的工作;

    第八是最终视讯用户,也是整个视讯产业链上的最后环节,各个环节的工作都要围绕着用户和市场的需求,用户能够接受视讯业务也将意味着视讯产业的成功。

二、运营商与产业链上各环节的关系
1.运营商与系统集成商 
    运营商与视讯骨干网络集成商进行合作,针对视讯网络的实际情况和H.323协议自身特点,进行业务接入和业务应用的研究,解决了制约视讯业务发展的终端接入问题,比如防火墙、NAT、PAT等的穿越。完善视讯骨干网络,完成视讯网与互联网、语音网的互通,进行视讯网与各城市城域网的互通,实现了通过城域网、专线、互联网等多种方式的视讯业务接入,使业务开展更加灵活方便,并扩大了业务应用的范围。

2.运营商与终端厂商 
    视讯终端产品已经更加丰富,越来越多的厂商加入到视讯终端产品的生产和研发。终端厂商已经普遍认识到,大规模采购终端产品的不可能是运营商,而取决于运营商推广视讯业务的力度和程度。一方面,视讯终端厂商只有积极参与运营商视讯市场的开拓,依靠运营商视讯业务的发展带动终端的销售;另一方面,运营商也寄希望于终端厂商销售规模和生产规模不断扩大,以不断降低终端设备的使用门槛。运营商与终端厂商最初级的合作还停留在简单的“市场换市场”方式,比如终端厂商以终端的方式参与运营,运营商用产生的业务收入给予终端厂商分成,或者更简单的办法是运营商给终端厂商话务量换取终端设备。这种简单的将视讯运营风险嫁接到终端厂商的办法,在视讯业务发展的初期,确实起到了一定效果,但是慢慢双方都意识到,运营商获得更多的用户与终端厂商销售更多的终端产品是相辅相成的,终端设备厂商逐渐将自己的销售渠道延伸至最终用户,一方面要推销运营商的视讯业务,一方面销售自己的终端产品,运营商与终端厂商的合作也就达到了更高的一个层次“合作营销”。

3.运营商与内容提供商 
    运营商提供的包括视讯会议、可视电话等在内的视讯业务,都是基于一个统一的公众视讯运营平台,在此之上可以提供丰富多彩的视讯增值服务。运营商建立了一个完善的视讯运营支撑系统,但提供的仅仅是视讯初级产品,需要更多内容提供商参与进来,对其进行包装和开发,满足不同层次和群体的视讯业务需求。

    中国联通前期推出的“宝视通”宽带视讯课堂就是一个典型案例,利用视讯平台提供远程教育,不但靠先进的技术和完善的网络来吸引用户,而且靠丰富的内容来满足特定用户群体的需求。

 4.运营商与代理商 
    推动视讯业务发展最关键的力量之一就是视讯业务代理商,要说服用户使用视讯业务就必须首先说服代理商,只有让代理商看到视讯业务前景,并让其相信能很快给他们带来回报,那么他们就会将自己关系链上的用户资源转化为视讯用户。

    推动代理商发展视讯业务既要有短期激励,也要有长期回报。在渠道管理中,往往采用发展用户入网一次性佣金奖励,用户在网按照话务量给予长期提成,这样就可以达到发展用户和稳定用户的目的。充分利用代理商渠道也是解决运营商人力资源成本、丰富售后服务手段的有效办法。

5.运营商与最终用户 
     整个视讯产业链的各个环节所作的努力都是为了最终用户的认可,接受并长期使用视讯业务。运营商在为用户提供视讯服务的过程中,要在售前、售中、售后各个阶段为用户提供个性化的服务,尤其要营造一个良好使用视讯业务的氛围,建立并不断扩大用户群体。

    宝视通网站(www.baoshitong.cn)的建立恰恰满足了这些需求,宝视通网站提供了业务介绍、业务咨询、费用查询、用户登记、号码查询、购买充值卡、话费充值、在线服务、投诉处理、宝视通用户社区等,通过网站和社区把运营商和最终用户联系起来,营造使用视讯业务的时尚气息。

6.运营商与运营商 
     在视讯业务方面,各个运营商之间其实是一种合作竞争关系。随着各大运营商视讯业务的开展,对视讯业务的发展是个利好,各个运营商积极参与到视讯业务的运营,更快地将视讯业务普及,对视讯产业链的巩固和发展业务是有利的。同时,不同运营商之间视讯业务的互通也需要一种良好的沟通和合作。

     在运营商内部,定期的视讯业务研讨也非常有必要。如中国联通就成立了“宝视通可视电话业务产品协会”,范围包括总部、山东等沿海各省分公司,人员包括联通的高层、总部数据与固定通信业务部领导、相关处室领导、视讯业务负责人以及各省联通视讯业务负责部门领导和视讯业务负责人。有时也会邀请视讯产业链上的一些重要环节,比如设备商、集成商等共同参与研讨,研讨形成的纪要对一定时期内视讯业务的发展具有指导意义。

 三、山东联通推动视讯产业链形成的尝试
1.联合开发市场 
    通过终端厂家良好的社会营销渠道,山东联通与终端厂商针对政府机关进行了联合市场开发,在一些城市的政府机构率先开通了可视电话业务,服务于政府信息化建设,甚至通过中国联通、终端厂商与当地政府的良好关系,在山东招远市建成了一个“可视电话示范市”,在整个城市大量、普遍的使用可视电话,整体提升城市信息化和现代化,并为视讯业务发展起到了示范作用。通过政府的重视、运营商的全力推广,使终端厂商下决心在山东投巨资建立可视电话生产线,为在山东形成牢固的视讯产业链奠定了基础。

2.推出“联通视话”业务 
     针对宝视通可以基于宽带向用户提供视讯+语音解决方案的特点,山东联通与有关厂商联合开发了“联通视话”业务,针对有视讯和语音需求的集团客户推出一体化解决方案。相关厂商负责进行业务推广,相当于包销号段的方式,用户每月有一个最低消费额度,高于额度的运营商与合作伙伴进行分成。

3.开展“齐鲁风光”项目
              齐鲁风光是基于宝视通宽带视讯网的一项增值业务,通过在风景区设立视频采集设备,宝视通视讯用户可以通过拨打风景区的宝视通号码,即可以时时观看景区实况。目前,山东联通已经在青岛栈桥风景区开通了“齐鲁风光”业务,全国的宝视通视讯用户均可以通过拨打10145322008来观看栈桥附近的风光。内容提供商可以通过在各地开通“齐鲁风光”项目,一方面提高运营商视讯话务量,一方面可以在运营商获得收入提成,以收回设备投资并获得长期回报。与此类似,可以在学校、幼儿园、交通热点地区开通此业务。

4.联合推广视讯会议业务 
     视讯会议产品生产厂商逐步认识到只有与运营商一起,紧紧把握“告别视讯专网时代”这一主题,通过公众视讯平台将视讯会议业务真正普及,才能更快、更多地销售视讯会议产品。山东联通先后与主要品牌视讯会议产品厂商达成了合作意向,视频厂商一方面推介自己的终端产品,一方面通过介绍用户使用宝视通业务来降低使用终端设备的门槛。

    山东联通针对视讯专网存在的“三高”和“三难”问题,即一次性投资成本高、专线租用费用高、维护成本高和网络的可靠性提高难、网络扩展难、网络互通难,在济南、青岛与有关厂商合作针对集团客户开展了“宝视通视讯业务推介会”,并收到良好的效果,视讯设备商与视讯业务运营商第一次如此紧密的合作共同开拓视讯市场。

5.开展中小企业和个人视讯普及风暴 
     宝视通预付费卡业务即可视电话卡业务,可以通过接入互联网的可视电话机、网络电话机和PC使用,山东联通与可视电话机、网络电话机和摄像头厂商合作,通过市场调研,推出了买可视电话卡赠可视电话机、网络电话机和摄像头的活动。厂商进行铺货,中国联通及代理商将业务包销售后,设备商、运营商、代理商分别获得设备款、电话卡款和佣金。三方捆绑,共同受益,目标是让视讯业务不再是政府、大企业的独享,让视讯业务进入中小企业的办公室和普通的家庭。

四、对视讯产业链的近期展望 
    通过一年多的共同努力,基本形成了政府关注、运营商全力引导和推广、设备商全力参与业务发展、代理商积极性高涨、市场需求增加的局面,视讯产业链初步形成。然而,视讯产业链上的各个环节还需要不断的加强合作和更加专注于视讯产业发展的每一个细节。

    政府和行业管理机构应该根据国家政策和法规来完善视讯产业链,这样既可以规范视讯产业的发展,又可以进行战略性的行业规划和指导。学术界应加快视讯产业一些标准、规范的制定工作,特别是不同设备间的兼容性标准,以及不同视讯网络之间的互通性、不同协议视讯网络的互联等。设备厂商应该努力丰富产品种类以适应不同用户需求,根据行业标准提高不同厂家产品的互通性和可靠性,提高质量,降低成本,并在视讯业务运营中找到适当的切入点,更加贴近可运营的视讯产业。运营商则应该针对政府、集团客户、中小企业和个人,提供全方位的、针对性地视讯应用方案,努力将视讯业务培植为新的收入增长点,使之成为宽带业务发展的催化剂,把产业链上的各个环节都围绕到可运营的视讯产业这一立足点上,帮助各个环节在视讯产业链上找到自己位置,使各个环节发挥更专业和更显著的作用。

    视讯产业链的建立、改善和巩固需要各个环节不断的努力,也有理由相信视讯市场巨大的发展空间能给各个环节的付出带来回报,只有紧跟市场需求和把握市场导向,才能在第三次视讯热潮中获得成功,也会赋予第三次视讯革命旺盛的生命力。

责任编辑:lmtwadmin

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