近期，Roku 公布了其强劲的 Q4 业绩。该公司在 2024 年底落实了去年 4 月提出的重点变现策略，推动平台收入增长了 25%，达到历史新高，首次突破 10 亿美元大关。

　　然而，2024 年用户数量和观看时长的强劲增长被 Roku 的 ARPU 的疲软复苏所抵消。用户体验（UX）是提升 ARPU 的关键，因为它可以极大地影响了 The Roku Channel（简称 TRC）和 SVOD 订阅销售。

　　Roku 的 2024 年 Q4 及全年业绩表现强劲，除了 ARPU

　　Roku 在 2024 Q4 取得了强劲的成绩，为公司一年的稳健增长画上了句号。该季度 Roku 活跃用户增加了 430 万，总数达到了 8980 万，比 2023 年增长了 12%。观看时长也显著增加，总观看小时数相比 2023 年增长了 17%，达到了 341 亿小时。Q4 每位 Roku 活跃用户的日均使用时间为 4 小时 13.7 分钟，相比 2023 年Q4 增长了 4%。

　　在 Q4 的收益电话会议上，Roku 首席执行官 Anthony Wood 提到，在美国一半的家庭宽带用户家中至少有一台由 Roku 驱动的设备。

　　唯一令人失望的是 ARPU 的持续疲软复苏。2024 年 ARPU 增长了 4%，略高于 3% 的通胀率，达到了每年 41.49 美元。过去四年中，Roku 在 ARPU 增长方面遇到了挑战。2024 年是自 2021 年的 41.03 美元以来首次超过这一数值。然而，考虑到通胀因素后，Roku 的 ARPU 要想追平 2021 年的水平还有很长的路要走。以 2021 年的美元计算，2024 年的 ARPU 仅为 35.80 美元！尽管如此，情况正在向好的方向发展，公司高管对 2025 年的表现持乐观态度。

　　Roku 用户的强劲增长带来了相应的收入增长，2024 年的收入增长了 18%，达到了 41 亿美元。公司的平台业务部门引领了收入的增长，收入增长超过了 5 亿美元，达到了 35 亿美元。

　　TRC 是 Roku 广告销售增长的引擎

　　TRC 是公司收入生成引擎的核心。在 Q4 的收益报告中，公司对其表现给予了高度评价：

　　“在 Q4，TRC 覆盖了大约有 1.45 亿人的美国家庭，并且按覆盖面和参与度计算，它仍然是我们平台上的第三大应用，其观看小时数同比增长了 82%。”

　　TRC 究竟有多成功？考虑到美国平均每户家庭有约 2.5人，这 1.45 亿人相当于大约 5800 万季度活跃用户。相比之下，在 2025 年 1 月，Fox 表示其 FAST 服务 Tubi 的月活跃用户已超过 9700 万。尽管我们应该谨慎比较各 FAST 提供商的活跃用户声明，但 Tubi 的月度数字表明它远远领先于 Roku 的季度数字。

　　在收益发布中，Roku 展示了其操作系统在引导人们观看 TRC 内容方面的力量：

　　“12 月，TRC 超过 80% 的观看小时数来源于 Roku 体验（而不是 TRC 的应用图标），比一年前增加了 15 个百分点。”

　　换句话说，将 TRC 内容集成到 Roku OS 体验中的做法推动了大部分 TRC 观看，而不是通过人们直接进入 TRC 应用程序来实现。这种方法非常成功，以至于在 Q4，三分之二的所有 Roku 活跃用户至少观看了部分 TRC 的内容。此外，在界面中推送内容的能力将在其加快 SVOD 订阅销售时发挥重要作用。

　　Roku 认为其订阅服务有巨大的增长空间

　　Roku 的 SVOD（订阅视频点播）服务正在经历显著增长，但公司认为这一业务仍有巨大的扩展空间。

　　通过优质和直接面向消费者的订阅模式，Roku 为其合作伙伴分发流媒体服务。在 2024年 Q4，随着流媒体服务合作伙伴提高价格以及 Roku 新增了如 Max、Crunchyroll 和 BET+ 等订阅合作伙伴，订阅数量显著增加。Roku 还利用其主页作为推动用户注册的有效工具，并表示这种策略正在强化其业务成果。

　　Roku 在致股东的信中提到，2024 年第四季度是自 2019 年推出以来，高级订阅净增加量最高的一个季度。尽管如此，Anthony Wood 承认，相比于 Amazon Channels 等竞争对手，Roku 在订阅服务领域的起步较晚，但他认为这也意味着 Roku 在这一领域还有很大的增长空间，并将订阅服务视为一个巨大的机会。

　　当被问及用户从 Roku 购买订阅后如果更换设备会发生什么情况时，Wood 并未直接回答，但他提到，无论是优质订阅还是直接面向消费者的订阅，由于用户是通过 Roku 的计费系统订阅的，因此总体上对 Roku 来说都是有利于保留用户的。公司目标是让更多订阅者通过 Roku Pay 及其计费系统购买订阅。

　　Roku 通过两种方式从 SVOD 订阅销售中获利：一是用户通过 Roku 设备注册 SVOD 服务并通过 Roku 支付每月订阅费，Roku 从中获得介绍费和小额处理费；二是通过 TRC 注册服务，Roku 处理几乎所有事务，包括内容发现、观看、分销管理和计费等，并从每月订阅费中获得 30%-50% 的分成。

　　根据 Antenna 的数据，Roku 在 SVOD 应用程序和 TRC SVOD 订阅销售方面表现良好，尤其是在专业服务领域。2024 年，12% 的专业 SVOD 订阅是由 Roku 售出的，其中 6% 通过 TRC，另外 6% 通过应用程序。Amazon 是最大的卖家，占据了 58% 的市场份额。Roku 在高端 SVOD 订阅中的份额较小，通过应用程序销售占 5%，通过 TRC 则不到1%。

　　Roku 视订阅销售为增长领域，并在 2024 年 Q4 致股东的信中表示，公司正在利用 Roku 体验来推动注册增长，并且对订阅的关注度增加正在带来明显的结果。

　　Anthony Wood 去年直接接管了订阅销售团队，并对进一步的增长前景表示乐观。凭借 Roku 向其 9000 万用户推广 TRC 内容的成功能力，SVOD 服务销售的增长应该是一个相对容易实现的目标。

　　未来，公司希望通过以上两种收入模式来维持 2025 年及以后的增长：一是由 TRC 领导的广告收入，二是 SVOD 订阅销售。当然，这两种模式都高度依赖于 Roku 的用户体验来实现。

　　Roku 高管不认为关税及 Walmart 收购 VIZIO 会有负面影响

　　股权分析师询问了有关中国贸易关税对公司业务潜在影响的问题。尽管目前有很多关于关税的讨论，但高管们并不预期这会对 Roku 的平台业务造成任何影响，也不会对设备方面产生实质性的影响。

　　Wood 表示：“根据我们所了解的情况，我们不相信关税会对我们的业务产生实质性影响。”

　　Roku 设备业务负责人 Mustafa Ozgen 补充说，虽然关税可能更广泛地影响行业，但预计对 Roku 的影响将是微乎其微的。他指出，Roku 的第一方设备业务已经在全球范围内实现了多样化，因此不像某些公司那样过度依赖于一个国家，比如中国。

　　另一方面，他认为关税可能对 Roku 有利。

　　Ozgen 评论道：“我们相信，为了补偿关税的影响，高端电视价格实际上可能需要上调。这实际上可能会促使一些客户转向价值细分市场，在这个领域我们有非常强的地位。因此，总体来看，关税可能会给我们带来一些好处。”

　　此外，Roku 似乎也不担心 Walmart 最近以 23 亿美元收购 VIZIO 对其设备产生的影响。分析师质疑此举是否会妨碍 Roku 在这一零售合作伙伴中的优先地位，如果 Walmart 转而强调 VIZIO 设备的话。Roku 的高管表示，该收购已经在其展望中有所考虑，Wood 补充说 Walmart 是一个重要的合作伙伴，并且预计这种合作关系将继续下去。

　　同时，Ozgen 提到过去六年里 Roku 在美国领先的电视操作系统地位，指出它在其他合作伙伴中也拥有广泛的分布，如 Amazon、Best Buy、Sam's Club、Target 等。他说消费者信任这个品牌，并直接点名要求购买，因此“零售商们都乐于销售我们的产品”。“只要存在需求，基本上零售商就会为我们的产品分配良好的货架空间”，Ozgen 说道。

责任编辑：李楠