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　　2023年6月15~16日，由流媒体网主办，北京新媒体（集团）有限公司、北京联通、北京电信、北京移动共同协办的「北京论道暨第25届中国智能视听与科技创新高峰论坛」在北京隆重举行。

　　本届论道以“电视的未来与未来的电视”为主题，邀请到了智慧大屏产业的行业专家、企业翘楚莅临齐聚，多维角度透视当下大屏市场，共谋电视新未来。

　　在15日召开的“IPTV价值高峰论坛”上，天津市华媒聚能科技有限公司总经理耿介做了主题为《关于大屏电商的经验与思考》的演讲。

　　以下为演讲全文：

　　非常感谢流媒体网给这次机会让我分享一些我们在做的事。华媒聚能从2015年开始做大屏电商运营，在合作方的信任和支持下，尝试了很多模式。在大屏电商运营方面，我们不算做得很好的，所以我们不像很多成功的公司，有很多成功的案例可以分享，我们只能分享一些我们走过的坑和走错的路。

　　在分享之前我想和大家说明一下，虽然有很多失败的尝试，但是这些尝试都是基于合作双方互相付出、互相信任和互相支持的。这个基础很重要。虽然失败了，但是开拓精神值得尊敬，尤其是我的甲方，这是一种勇于尝试、不断创新的精神，相比一些只能墨守成规的甲方更加值得我尊重，也希望能得到大家的尊重。

　　很多年前在一个省的电视频道中，我们尝试了挂角标二维码。这个频道收视率很好，是当地省份收视率排名第二的频道，省内观众口碑也不错，信任度很高。我们二十四小时挂上二维码角标，希望观众扫码进入商城进行购物。那时有线电视用户多于IPTV用户，频道在两个平台都有播放，频道列表位置也非常靠前，频道领导对当时属于新鲜事物的扫码购物也非常支持。准备工作做得很好也很顺利，结果上线一个月后成果也很让人惊叹，扫码人数不到一百，转化购物是个位数。大家都很沮丧，经过研究，觉得是说明力度不够，影响不到观众。于是，就在保留24小时二维码角标的同时，做了十几条宣传片，插在频道二十多个广告位中，属于地毯式广告轰炸。一个月后取得了进步，一千人扫码，几十人转化购买，还是失败。

　　过了一年多，某电视机厂商觉得用户量较大，想在EPG做个商城，通过朋友介绍，我们获得了运营的机会，用户不少于一千多万。当时智能电视是新产品，所以开机率很不错。技术团队也是国内数一数二的技术团队，美工和交互借鉴了很多国外的智能电视界面。面对这么大的用户量，大家摩拳擦掌，没日没夜，大会小会的干了起来。上线的时候甲方的团队和我们的团队都很满意，为了弥补商品优势不足，还拉上了国内知名电商和全国龙头电视购物频道，这样SKU丰富，价格区间设置在199-2999元，也非常合理。结果三个月下来，知名电商不干了，龙头电视购物也想退出，我们也很挣扎。这么大的用户量，EPG上有比电视剧电影还要好的位置，还有着大量的推荐位，但就是不卖货，三个月销售额不到五万，半年后终于败下阵来。

　　做购物频道，这确实是个好办法。OTT、有线、IPTV齐动手，销量确实不错，我们也有了春天。由于项目上马非常匆忙，所以为了产品数量和购物节目忙了起来，不过辛苦不白费，后来有了销量。通过仿制优秀的购物频道商品和节目，后面的销量真的还可以。我们还拜访了龙头电视购物大咖认真学习，大咖说你们这样干会有些销量，但很难超越传统电视购物。这话说的我们挺不服，暗自下定决心超越龙头购物频道。我们采取了低价和自采商品的运营模式，六个月在落地的省份打平了头部全国电视购物频道。又过了六个月，超过了落地省份所有全国落地频道。一个宏大的计划在团队中产生，我们觉得，我们又行了。结果后来的三年，我们确实保住了销量第一的优势，可是电视购物行业整体萎靡，年年腰斩，每年以百分之三十的销量萎缩，这很可怕，三年下来，这个行业销量只剩百分之二十多了。

　　在电商运营的这些年，经历了这么多失败，上面说的都是节点上的失败，细节的失败就更多了。但是我们一直抱着大屏流量购物的执念，我们也学到了一些东西和经验。与某东某宝APP和各类超市比起来，大屏电商有着很大的不同。电商APP和超市，完成的是要买、多买、能买。比如打开某宝，都是有相对清晰的购物需求，通过页面推荐其他类似商品让消费者买到要买的商品，通过页面类似产品推荐再形成更多购买商品的可能性，最后通过付款和快递完成购买。

　　大屏电商运营有所不同，不论是电视商城还是电视购物都很难达到和完成要买这个环节。比如家里吃饺子，醋没了，没有人会守在电视机旁等着购物频道去播放卖醋的节目，买醋吃饺子。在这要感谢天津的张总点拨我的一句话，他说：电视观众的核心诉求是看电视，不是购物。基于这个逻辑和我们实际的运营经验，我们总结了一下，大屏电商是完成想买、要买、能买这三个环节，这个很像抖音电商，让观众通过视频了解商品，产生想买的心理，通过低廉的价格让消费者坚定了购买意图，再通过电话，扫码进入小程序商城与电视端EPG 商城，形成能够购买的销售渠道。这样就可以产生良好的转化，形成非常棒的销量。

　　去年下半年，由天津张总巧妙构思，通过南总和我们的共同努力，直播推点播功能上线。这个功能几乎完美达到了对收视用户的覆盖、触发和频次调控。结合上面想买、要买、能买的运营方法，让我们的销量回到了行业萎缩前。这种分人分品，做到了有效的千人千面，让不同的商品触达相对应的人群，形成购买高转化率，让我们再次坚定大屏电商这条路可以走下去的决心。后面我们还会不断改进，与更多的省份合作，一定将大屏电商的销量提升上去。

　　最后，我还是要感谢那些失败项目中共同努力的伙伴，没有每一次的失败就不能有更加坚毅的步伐走向成功。谢谢大家。

责任编辑：房家辉