【罗小布】算好账,定好策,才能打胜仗
罗小布| 格视智库| 2020-06-24
【流媒体网】摘要:未来有线不仅可以销售的自己产品,而且可以代理中国移动的产品。

  大家盼望已久的全国有线网络整合,即将梦想成真。现在的当务之急是谋发展。广电5G无疑是有线未来发展的重要契机之一,广电总局及广电国网已经为有线发展5G做了制度性的安排,即有线不需考虑网络的设计、建设与维护,全力营销“广电5G”产品,包括代理中国移动的4G和5G产品。因此,对有线而言,未来的重点就是在打造好产品的基础上,包括打造融合产品,做好营销,包括向个人营销、向家庭营销、向企业用户营销……

  第一步,虚心向中国移动学习,践行制度安排。

  未来有线不仅可以销售的自己产品,而且可以代理中国移动的产品。中国改革开放有一条成功的经验,就是从代理到模仿再到创造;因此,向移动学习,做好代理,拿代理的产品试水,在试水的过程中积累经验、培育人才、了解市场,应该是有线理性迈入移动市场的第一步……

  如何做好代理,首先就是了解中国移动的产品,包括产品的要素及其策略……

  在个人或家庭的5G领域,中国移动的5G套餐分为个人套餐和家庭套餐……

  中国移动的5G个人套餐:

中国移动的5G家庭套餐:

  对于在5G网络尚未覆盖,就着急代理中国移动产品的有线而言,可以代理中国移动的4G产品。中国移动4G产品的内容主要是国内通话(分钟)、国内流量(G或M)、本地通话(分钟)、省内流量(G或M),产品主要是包月形式,价格分为38A、38B、48、58、68、78、88、108、138、158、188、238、488元/月。其中68及其以上,主要是国内流量和语音时长。

  说明:网络权益中的极速服务是指在网络繁忙时,优先接入;优享服务的最高带宽一般是500Mbps,极速服务最高带宽是1Gbps。品牌权益中的金卡及其以上,可以在机场享受“易登机”服务。魔百合相当于有线的机顶盒。优惠购权益主要是在移动商城中的打折权益,如购买手机打折……

  第二步,自知之明,认真比较和模仿……

  广电5G在个人套餐上,由于制度安排,表面上的差异是全球通权益、专属权和购物。真正的差异是中国移动品牌的差异,也就是,在同等价格下,用户更会选择中国移动的5G,而不是广电5G。简单地讲,就是广电5G与中国移动5G必须要有价格差,来弥补品牌的差异。品牌差到底差多少,既取决于市场的试验,更取决于有线市场的营销能力……

  广电5G在家庭套餐上,差异性更大,主要是宽带和机顶盒。现有的网络带宽和DVB机顶盒根本无法比价。只有全面IP化才有可能缩小差距。也就是说,现在的广电5G家庭套餐,充其量只能竞争低端市场,而且需要比168元/月更低的价格,弥补其他的差异与缺失……

  第三步,算好账。核心是价格、成本和规模。在算账方面,有线可以充分发挥“广电小九九”的制度优势……

  假设暂时不计营销成本,如果发展个人的广电5G,广电5G的收益=(价格-结算成本-品牌差价)×规模;其结算成本由广电国网给出……

  如果发展家庭用户的广电5G,广电5G的收益=(价格-5G结算成本-宽带成本-机顶盒分摊成本-移动品牌差价-带宽品质或不足差价)×规模……

  如果代理中国移动5G,无论是个人套餐包,还是家庭套餐包,广电的收益=单个代理费×规模……

  如果广电有增值产品,例如,广电“5G频道”,需要计算:广电5G收益+增值收益、代理收益+增值收益……

  对有线而言,可迅速弥补的是规模,规模取决于市场的营销能力……

  第四步:定好策略。至少有三种以上策略,第一种策略,只是销售自己的“广电5G”产品。第二种策略是两条腿走路,既销售自己的“广电5G”产品,又代理销售中国移动的5G产品。第三种策略是混合策略,如,只是代理中国移动的个人5G产品,捆绑新的增值业务……

  具体采用战略,首先取决于广电国网的战略及其要求,其次取决于算账的结果,最后取决于市场检验的结果。

  需要强调和郑重声明的是,上述只是一种模拟,也就是在尚未开始广电5G营销前的“沙盘推演”。旨在提醒有线,需要做好充分的准备,包括思想准备、产品准备、网络准备、队伍准备、物资准备、投入准备、制度准备、机制准备等。具体如何操作,还需要耐心地等待广电国网的统一安排,完全有理由相信,全国有线在广电国网的带领下,在新的制度安排下,一定会实现整合方案的既定目标;有线重新振作,不是天方夜谭,而是指日可待……

  俗话说“千里之行,始于足下”,“一口吃不成一个大胖子”。移动市场对有线来说是一个全新的市场,有一个从无到有、由小到大、由弱变强的过程,有线不仅需要战略毅力,更需要战略耐心。有线的历史告诉我们自己,有线可以在战争中学习战争,过去如此,现在如此,将来更是如此……

  再次强调,上述只是抛砖引玉,提醒大家理性地思考,探讨更科学的方法,让有线早日摆脱不断业务下滑的困局,别无他意。肯定有许多不当之处,请大家批评指正。


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责任编辑:侯亚丽

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