从2001年开始介入到现在，思华科技有限公司董事长兼CEO孙逸浪已经被IPTV和流媒体深深迷住。“我赌的就是IPTV和流媒体业务会成为运营商的基础业务。”孙逸浪如是说。

　　IPTV和流媒体业务早已被确定为思华科技的主营业务。当IPTV甚嚣尘上之际，孙逸浪的想法是众多设备厂商的一幅真实写照。但是，路途毕竟崎岖。在上海浦东、闵行两地正在进行的中国电信、上海文广首个IPTV大规模商用试验中，最终入选的设备商变成了西门子和UT斯达康，思华在此前的第二轮测试中已被淘汰。另外，在浙江电信的测试中，思华选择了退出。

　　中国电信、中国网通正在或即将在全国超过40个城市以上进行IPTV的各种测试和试验。伴随这些测试的，是超过18家以上的国内外各类设备商的残酷争夺，以及它们面对各种复杂关系时的酸甜苦辣。

　　彩票博弈

　　运营商要进行测试，设备商就要乖乖地送上产品。如果运营商赏脸决定免费试用某设备商的产品，才意味着这个设备商有了一些机会。

　　“在浙江我们是主动退出。”12月2日，孙逸浪在接受记者采访时解释说。选择主动退出主要有两个理由：其一，电信要求免费送设备、机顶盒等，思华不愿意；其二，思华在杭州已经和杭州网通合作，而网通和电信是竞争关系，所以思华“不方便”在此地再和电信合作。

　　约从2003年起，思华开始和杭州网通、杭州数字电视公司等合作，在杭州实施IPTV(在当地也叫数字电视)。目前，杭州被认为是全国规模最大的IPTV成功案例，“杭州模式”也成为数字电视最成功的模式。正是主要靠着这一案例，这家小公司迅速成长，并开始广为业内所熟知。也正因此，孙逸浪认为，思华的设备已经很成熟，没有必要再去做那些测试。“去免费打工干嘛？”他反问道。

　　但是，并非所有的设备商都能像思华一样。据了解，在IPTV的各种测试中，运营商要求设备商免费提供设备。而且，一个设备商可能同时参加多个地方的测试，有的测试还费时较长，设备商需要做较大投入。但是，为了将来有可能进入运营商的采购名单，各设备商还是趋之若鹜。

　　杭州一家设备商的一位人士颇为有趣地将这种现象比喻为厂家和运营商之间的“彩票博弈”。他说：“电信是卖彩票的，厂家就是那掏钱的。厂家买啊买，电信偷着乐，等一半人把钱花完了，另一半人也醒悟了，就陷入了是面对损失还是投资的问题。这时，电信跑出来说大家继续啊，剩下一半里有500万。于是除了被迫退出的之外，其他的必然是会抱着希望继续投入，只是买得越多，陷得越深，电信的把控性也就越强。电信说这个地方要测试，你们厂家来投资1万台盒子，如果不投，以后的IPTV没你们的份。然后，厂家们打打小算盘，有退出的，有站出来的。”

　　多数设备商乐意免费把设备送去参加测试，除了无奈，其实也是一种策略。依照经验，在电信市场，后期的网络改造和网络升级具有很强的排他性，先期的设备采购很大程度上会影响后期的网络升级中的设备采购。所以，在IPTV测试期中的投入其实是对将来的一种投资，所谓“舍不得孩子套不着狼”。“设备制造商所看重的并不是测试费用的短期利益问题，对他们而言，进入运营商的采购名单，在运营商的规模采购(包括初期建设和后续的升级维护)中所获得的持续收益才是最大的利益。”易观国际分析师刘磊向记者表示。

　　而运营商则在打另外一种算盘。上述设备商人士表示，接下去的时间里，运营商会在各个试点地区展开较大规模的测试，这些测试大有深意。即：可以借测试之名行推广之实，避免和广电的正面碰撞；又可以借测试的名义，把费用转嫁到厂家身上，由厂家买单。通过烧钱的较量，使IPTV的设备厂商优汰力显。

　　“江湖”世界

　　有的设备商是一门心思赌到底，搭台摆擂；而有的设备商则是玩票心态，跟着凑热闹。

　　据电信内部人士透露，到今年8月8日，上海电信就开通了两个测试平台，选择的是西门子的H.264平台和 UT斯达康的MPEG4平台。到10月10日，这两个地方已经正式放号(预计到11月份正式对外宣布)。至此，中国电信的第一个IPTV大规模商用试验的设备商争夺战也告一段落，西门子和UT成为赢家。

　　这经历了一段激烈争夺的过程。据了解，今年7月份，中国电信以集团名义进行了第一次测试，入围厂商不少，其中只有思华科技倾向于H.264。但是，到9月1日～10日，上海电信进行第二次测试，此时厂商们都开始普遍支持H.264，然而思华科技却已经不在名单之列，它的位置被微软所取代。第二次测试时的名单演变为：上海贝尔阿尔卡特、UT斯达康、西门子、微软、中兴、华为。其实，这正显示出了IPTV在测试中的复杂性。这种复杂性也使得设备商之间的竞争关系变得更加微妙。

　　目前，国内有超过18家以上的设备商声称拥有全线IPTV产品。它们游走在各种相关场合，垂涎已久。一般认为，就规模和实力来说，UT、华为、中兴、阿尔卡特、西门子5家被认为是“寡头”级公司。同时，思华科技和微软是两个偏向软件的比较独特的公司。而如果从它们的心态来说，可以将它们姑且分为两类：第一类是比较专注的“赌一把”型，以思华、UT为代表，IPTV是它们的主营业务和生存方向(UT在小灵通渐衰之后也把宝押在IPTV上)，它们会倾注全部心血去赌一把。第二类是不放弃也不全部投入的“三心二意”型，以华为、中兴、阿尔卡特为代表，它们多是实力雄厚的大公司，都想在3G、终端等多个领域同时有所作为，因此在IPTV领域有时显得不够专心。

　　显然，各个设备商的优劣势也不尽相同，各有各的说法。比如，UT具有成功实施哈尔滨IPTV的本土经验，它和上海文广的战略合作也使它占据了内容的制高点，它所主推的时移电视概念成为IPTV必须的功能之一，目前电信试点城市的半壁江山都在测试UT的产品。孙逸浪则向记者表示，思华的机会在于，靠技术领先和多年做下来的经验积累，来赢得市场份额。

　　思华科技副总裁钱明在接受记者采访时表示，国外设备商比较弱的地方在于，它们的主要研发力量在国外，主要的解决方案是面对国外(运营商)，它们把方案照搬过来并不考虑中国的网络实际和业务实际。而在这一点上，思华已经具有三年的本土经验，“我们遇到过的所有困难、所吃过的所有苦它们都要去再吃一篇，否则不可能成熟。技术没有什么可以投机取巧的东西。”

　　另外，钱明认为，一个长期专注的专业化厂商更能解决深层次的问题，而有些厂商对IPTV并不是很专注。“如果说明天3G牌照发下来，它们可能立马掉头去做3G了，因为IPTV的风险比3G还大。”显然，这些公司指的是华为、中兴、阿尔卡特等。

　　设备商的“江湖”险象环生，也纷呈多彩。“过几个月会更明朗一些。”孙逸浪说。

　　格局变迁

　　运营商的“测试游戏”一方面正在逐渐成就一些设备商，一方面也把一些设备商彻底拖垮，无形中促进了设备商市场洗牌。

　　随着运营商测试进程的加快，设备商将因为巨额、长时间的免费而面临越来越大的资金压力。这是一场资金的大考验，有一些中小设备商必然会因为不堪重负而退出。“会把一些公司拖得很疲惫，这是不可避免的。”孙逸浪说。或许正是看到了这种难处，思华采取的策略是：不大范围地参加测试，只选择一些合适的点参加。

　　刘磊向记者表示：“这些测试、试验给设备商带来的就是机会和风险，如果设备厂商使用的标准符合运营商的标准要求并且其设备产品通过测试，则意味着他们已经获得争夺设备市场的机会；相反则是风险。风险的完全规避是不可能的。”

　　设备商在各种测试中获得历练的同时，也在潜移默化地改变着它们在IPTV产业链中的位置，以及市场格局。上述设备商人士表示，在前一段时间，设备商所执行的工作已经远远超出其应尽的义务范围，它们既扮演了产业的设备提供者，又充当了部分产业的规划者这一角色。虽然这是时势所需，但角色的变异却也成为设备商难以摆脱的重负。而随着IPTV发展的深入，设备商推动期的时代已经过去，运营商主导的时代正在来临。在这个过程中，又由于市场的激烈竞争等因素，一些中小设备商成为了“先烈”。因此，当IPTV逐渐走向规范的时候，设备商需要逐渐回归本位，各展所长，安心地在产业链中做好运营商的配角便可。

　　另外，在这个过程中，设备商的市场格局也在逐渐发生变化。比如，IPTV的发展将会是逐渐形成各省一盘棋的方式，中小设备商除非有相当好的资源，否则的话，在电信领域比较困难。但是，它们可以尝试把方向转向广电和大中型企业。另外，中小设备商还可以依附于大厂家，作为其上下游供应链中的一环，或是与其结成相应同盟，发挥自身在某一方面的特色。

　　“先烈”逝去，以及经过运营商各种测试的优胜劣汰，IPTV设备商的“寡头”生态也必将形成。刘磊向记者表示：“IPTV设备市场的竞争格局，最终也会呈现出几家设备厂商垄断的情况。这主要是由运营商追求的网络规模效应以及运营商对设备产品间的互联互通性和后续服务的考虑所决定的。”

　　每一种新业务的盛兴都会催生一些新的强势设备商的诞生，就像小灵通的流行成就了UT斯达康一样。当IPTV逐渐露出头角的时候，也有许多设备商在做着同样的憧憬。但时过境迁，一切都还难以预料。“IPTV发展所面临的外部环境和PHS发展初期所面临的外部环境有很大差异：虽然都面临着政策方面的问题，但PHS当时政策完全限制，而IPTV仍是合法的并且颁发了少数牌照；有很多设备厂商可以提供相关IPTV产品，而PHS设备的供应商只有UT、中兴和朗讯；IPTV代表着更先进的技术，是市场的发展趋势，而PHS则是一种相对落后的技术，并不为市场所看好。基于以上考虑，IPTV并不会成就新的UT斯达康。”刘磊如是认为。

　　对于IPTV设备商来说，英雄路上或许更多了一些荆棘。

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