【流媒体网】消息：2017年，通信运营商IPTV业务发展势头迅猛，截止2月份，全国IPTV用户总数达到9299万户。用户破亿即将到来的高潮之中，掩盖不住“新增用户发展放缓”、“用户活跃度低”、“用户忠诚度低”、“ARPU值偏低”等问题。为此，通信运营商和掌管各地IPTV播控的新媒体公司可谓绞尽脑汁：如何促增长，保存量?华数敏锐意识到，这会是2017“IPTV运营之年”的重中之重。

　　“营销实战营”，负能量清除器，用户发展加速器

　　新增用户发展难，很容易归结为“亮点内容少”、“产品迭代慢、体验差”、“套餐资费高”等原因。然而，在代表华数核心竞争力之一的营销实战营中发现，一线销售人员并不了解产品，也不知道如何去推荐和演示产品，也不知道正确的销售流程。往往一味的抱怨产品和资费，成为企业中的负能量。由于能解决上述难题，营销实战营成了2016年广电行业的现象级营销模式，几乎所有主流的广电运营商都邀请华数去开过营，“实战营”已成为一种标签，彰显运营服务成为华数新的核心竞争力。华数传媒全国营销运营中心副总监，也是营销实战营的开创者——丁汀表示，“虽然实战营起步于广电，但绝不止于广电，从2016年10月份开始，陆续有通信运营商邀请华数去“开营”，同样取得了可观的业绩和效果。”

　　中国电信新乡分公司营销实战营现场

　　IPTV大屏业务已经成为通信运营商的基础业务，而4K,8K,VR等业务势必成为未来看电视的主流趋势，百兆以上的大带宽则是满足用户大屏体验的核心条件，“4G+百兆光纤+4K”的高融合套餐，无疑将是构建用户与通信运营商之间“强粘连”的杀手级业务，但事实上这巨大的优势反而成了掣肘，丁汀在采访中这样评价道，“通信运营商一线人员跟用户的交流仅仅停留在算账层面，依赖于通过“明星产品”、“资费优惠”来解决问题，绝不牵扯到产品和服务。如此一来，即使我们的产品再优秀，内容再优质，画面再清晰，用户根本体验不到产品。不仅放缓了市场推广速度，也为后续用的日活和留存埋下了隐患。”

　　“粉丝俱乐部”，从用户竞争到用户运营的吸睛之道

　　无论是广电运营商和通信运营商，都面临着市场营销上“三高三低”的严峻挑战。所谓“三低”指的是用户活跃度低、品牌认知度低、用户忠诚度低，而“三高”则是：用户流失率高，市场活动成本高，以及品牌推广难度高。所以更应该有创新融合的精准营销模式，来辅助各渠道的销售策略。

　　“粉丝俱乐部”是华数全国市场团队开发的以线上线下配合的全新的市场活动形式，利用时下的大事件和平台自有的优秀媒资，通过抽奖、竞猜等简单却有效的互动，再配合重奖的诱惑，跟用户搭建一条交流的途径，充分利用线下渠道给用户颁奖、一起娱乐游戏、获得明星签名甚至远途旅游的机会，以云南为例，自从与华数合作线上周周乐活动，用户开机率直线飙升，个别地市用户活动参与度达到35%以上，让电视页面生机勃勃。

　　华数联合CCTV5+频道上演明星体育课冰雪之约

　　2017年，为打造精准化市场运营模式，华数联合CCTV5+频道独家策划“明星体育课”活动，华数传媒全国市场推广部总经理李文敏表示：打造具有差异化亮点的品牌项目，实现“活动产品化”的运营突破。“明星体育课”项目由央视CCTV5+体育赛事频道和华数联合策划，依托华数全国体系强有力的广电网络渠道传播优势和CCTV5+频道品牌影响力，由央视邀请体育明星，并全程操刀摄制、播出;华数进行活动统筹组织，环节策划以及用户招募和管理;最后，由全国各省广电网络公司进行线上、线下推广并结合活动拉动销售。央视CCTV5体育频道著名主持人、频道主任张斌对这次活动给予高度评价，并表示希望未来可以通过和华数的合作，定期举办“明星体育课“系列活动，给用户提供更好的体育运动体验。

　　“铸剑行动”，全套支撑的定制化运营大管家

　　“铸剑行动是一种从市场、策略、运营、培训、活动、绩效、管理、流程等全方位的联合运营计划，帮助广电突破现有业务发展瓶颈，重塑业务发展信心，开拓双方共同用户…“华数传媒全国市场推广部总经理李文敏如是说。

　　其实，所谓“铸剑行动”，与各省广电的渊源由来已久，早在2014年，华数以内部运营体系拓展为契机，组织了一场大规模的内部大讨论和集中培训，名之为“诺曼底计划”，全国个别广电地市分公司代表也参与其中。作为“铸剑行动”的前身，“诺曼底计划”形式上虽未比现今更具多样，但从市场营销体系的构建上，在当时看已颇有前瞻。

　　2014年，湖南有线与华数展开实战联合运营，使2013双向用户仅有六百多户、双向业务年收入只有七万多元的衡阳分公司，在数月内，飙升至一万三千余户，收入二百三十余万。之后2015年，在山东泰安，同样的模式，与双向用户近乎为零的山东泰安分公司，共同拓展至二万余户。2016年，华数全国市场推广部应云南广电集团邀请，以楚雄为试点，再次启动 “铸剑行动”，在长达近一个月的市调、分析、策划后，推出了一整套解决方案，并第一次采用线上线下联动的O2O营销模式，促进新用户发展，提高老用户活跃度。仅三个月，楚雄全州整体业绩翻了2番。面对铸剑行动取得的不俗业绩，云南广电网络集团还特意发出致谢函，感谢华数的大力支持，并表示要继续协同合作，拓展精准化市场营销项目，共同发展云南的互动业务。

　　铸剑行动帮助云南楚雄互动用户飙升

　　为什么华数市场运营能有这么好的市场效果?无他耳，赢在广泛的连接和不断的试错。丁汀表示：营销实战营已举办了200多场，每一场华数都会根据客户的需求和痛点定制课程，然后通过业绩来检验课程内容有效与否，不断的复制成功，剔除无效。华数传媒全国市场推广部总经理李文敏表示：任何合作伙伴的优质资源，都可以成为“粉丝俱乐部”的内容，最近一期的粉丝俱乐部活动“江南智会行”的亮点内容就是参观“G20会议主会场”和“世界互联网大会永久会址”。

　　回顾华数十二年视频业务全国运营之路，华数在管家式服务中定位自己，在在开放的心态中为客户定制市场运营服务，在继广电运营和通信运营商的成功服务之后，华数期待为新媒体公司定制个性化市场运营服务，来彰显IPTV产品价值，提升营销效能。

　　据了解，新媒体运营发展论坛将于4月20日在杭州举行，届时，全国广电新媒体公司、通信运营商以及互联网巨头将齐聚钱塘，共同探讨IPTV大屏行业趋势，围绕融合运营、大数据应用、精准营销、内容聚合等话题进行深入讨论。其中，关于华数实战营、粉丝俱乐部以及铸剑行动等全新市场运营模式的解决方案也将在论坛上予以展示分享。

　　除此之外，华数传媒网络有限公司大数据中心总经理张玮也将在本次论坛上分享：如何通过用户行为，内容画像，经分系统等大数据手段，实现广电新媒体和通信运营商的精准化营销和智能化运营。以应对用户流失、拉动ARPU值、提升用户活跃度。

　　2017年，视频行业注定不会风平浪静， 大而全的CCBN风暴已散，小且精的新媒体运营论坛能否带来别样风云?值得期待。

责任编辑：路明玉