英特尔和微软一直希望，英特尔 Viiv互联标准的出台结合Windows新版本的发布，将形成以PC机为中心，包括娱乐、家庭自动化和安全在内的庞大的数字家庭市场。

　　对此，分销商也极为热衷。比如，Tech Data一直以来就与硬件厂商合作，提供一系列的解决方案。而且很多分销商都将VAR视为通向家庭市场的潜在力量。D&H Distributing 采购副总裁Michael Schwab说道：“数字家庭产品市场很复杂，而VAR的职责就是产生增值。”

　　发展空间受制约

　　但那些已经进入这一市场的VAR表示，从IT领域进入数字家庭市场的VAR面临着如下一些挑战：面临众多竞争对手、很难找到客户、棘手的技术和产品，还有就是需要投入大量的时间和资金。

　　数字家庭所需的产品不仅仅是PC机，还包括：等离子电视、高保真扬声器系统、照相机、传感器和设备控制器等。Universal Computer总裁Phillip Mohammed表示，最好是把产品卖给住宅开发商，因为改造一所老房子实在不易——无线并非像常规有线连接那样可靠，同时在现有的房屋上布线也不是件易事。而住宅开发商可以将这些成本打入房屋的总造价中。如果能找到这样的客户，那真是再好不过的生意。

　　方案商Computer Consulting 为一些代理商、集成商提供业务咨询，公司的负责人Joshua Feinberg表示，“那些年收入低于10万美元的家庭是承受不起这些花销的。这个市场的规模并非想像中的那样庞大。”

　　竞争对手强大

　　贸易展览、在报纸上发表专业文章以及向特定的目标群体发送邮件等，这些都是VAR的主要营销手段。但是，发现那些肯在复杂的娱乐和家庭自动化系统上投资的消费者，就变得比较难。VAR可能会通过展示技术是如何降低成本、提高效率这些方面来刺激消费者购买。

　　VAR要学会从情感上吸引消费者，这在激发其消费欲望方面往往是必要的。那些IT销售人员会发现，他们将面临强大且富有经验的竞争对手。在低端市场，那些大型零售商能提供许多数字家庭产品，而且他们还有可能像Best Buy那样，拥有技术服务部门，能为客户提供上门安装服务。

　　“我们还得与那些专注于居民住宅领域的集成商竞争。他们跟住宅、房屋装修等市场打交道已经有很长时间，而且他们了解这一领域的挑战在哪儿。”Tech Data高级技术小组总监Karl Werner说道。

　　但真想投身于这一领域，VAR还需要掌握好视频、音频系统等这些领域的复杂性。

　　“仅仅听听扬声器的音质，就可以判别好坏，这是那些音像店的人十多年来一直在干的事情。”住宅系统供应商Xperinet的总裁John Cox表示。“而IT专家们仅仅会说——这在我听起来还不错啊。”

　　集成商High Tech Hobbies的负责人Nathan Baney表示，提供可靠的服务是成功赢得客户的关键。该公司拥有零售店面，并且提供从PC机到家庭影院的一系列产品。如果某客户订购了一套家庭影院，其技术小组会提出相应的系统方案并予以实施。

责任编辑：lmtwadmin